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“프로세스 효율화 통한 고공행진 지속”

APM 시장에 이어 효율적인 영업 프로세스 확립…RTE 기업으로 우뚝


비즈니스 인텔리전스(BI) 사업이 뜨고 있다. 요즘 같은 불경기 상황에서 특히 돋보이는 IT 사업분야가 BI라 지적되고 있다. BI는 협의의 의미론 기업의 업무 적용을 위한 정보를 활용하는 부분에 이해와 통찰 등을 포함하는 활동을 지칭하지만 광의의 의미로는 기업의 전략적 목표 달성을 위한 다양한 업무 활동과 이를 통한 가치의 창조 및 성과 증대에 영향을 끼치는 모든 프로세스의 원활한 흐름을 나타낸다고 할 수 있다.

 

기업에서 BI(Business Intelligence) 구현하기 위해서는 기술적인 요소와 프로세스적 요소를 모두 고려하여 접근을 하는 것이 기업의 진정한 목표를 달성하는데 있어서 중요한 사항이며 이를 통해 기업은 환경의 변화와 발전에 적응할 수 있는 내적인 힘을 가지게 될 것이다. 국내 애플리케이션성능관리(APM) 선도기업인 제니퍼소프트(대표 이원영)는 올해 상반기 동안 효율적인 BI를 실현하기 위해 전력해 왔다. 물론 BI라는 이름으로 진행되지 않았지만 영업관리 시스템의 활용 및 정착과 비즈니스 프로세스 효율화라는 두 가지 측면에서 이를 시도했다. 영업관리 시스템이 기술적인 요소라면 비즈니스 프로세스를 수립하고자 했던 것은 프로세스적 요소라 하겠다.


2년 전부터 자체 개발한 영업관리시스템 활용

가트너에 따르면 RTE(Real-Time Enterprise)란 기업내부, 외부를 포함하는 전체적인 관점에서 지속적인 프로세스 개선과 정보를 실시간 전달을 통해 업무지연 요소를 최소화하고 의사결정의 속도를 높여 경쟁력을 극대화한 기업, 즉 ‘실시간 기업’이라고 말한다. 

실시간 성능관리 대표기업인 제니퍼소프트는 지난 2007년부터 자체적으로 개발한 영업관리 시스템을 이용하여 각 채널의 영업현황을 파악하고 영업 과정을 기록, 모니터링할 뿐만 아니라 영업 과정에서 발생하는 각종 기술지원 내역을 기록·관리함으로써 각 채널사 간의 영업충돌을 사전에 감지해 중재하는 데 활용했다. 

뿐만 아니라 자사의 홈페이지로부터 요청되는 Trial 라이선스 내역을 영업기회화 하고 적절한 채널사에 할당해 줌으로써 신규 영업기회 발굴에도 활용됐다. 그러나 2년여의 기간이 경과하는 동안 누적된 데이터 양이 많아지고 일반적인 수준에서 트래킹(Tracking)하는데 한계를 느껴 이에 대한 효율적인 프로세스를 확립하고 또한 자동화함으로써 누적된 데이터를 100% 활용할 수 있는 방안을 찾았다. 영업관리 시스템을 효율화함으로써 제니퍼소프트는 RTE를 실현하고 영업 사항을 관리하기 위한 데이터 수집이 아니고 실질적인 영업에 도움을 줄 수 있는 시스템으로 발전시키고자 했다.


“가트너에서 강조하는 RTE에 가까워졌다”

이러한 영업관리 시스템과 프로세스 효율화를 통해 현재의 제니퍼소프트 비즈니스는 가트너에서 강조하는 RTE에 한발가까워진 것이다. 현재 영업관리 시스템상에서 관리되고 있는 제니퍼소프트의 영업 기회는 614개가 있고 고객 사에서 사용되고 있는 Trial 라이선스는 150여 개에 이른다. 이토록 방대한 영업 사항을 시스템에 의지하지 않는다면 정상적인 트래킹이 거의 불가능할 것이다. 

그러기에 많은 시간과 비용을 들여가면서 영업관리를 자동화 시스템화시켰고 이러한 시스템화는 곧 프로세스화 되면서 지속적인 변화와 진화를 해 가는 것이다. 채널사의 영업대표들은 언제든지 영업관리 시스템을 통하여 제품 소개자료, 표준제안서, 경쟁제품 비교자료 등 각종 도큐먼트(Document)를 획득하고 본인이 진행 중인 영업현황을 모니터링하고 현재 시점에 필요한 자료를 검색하고 각영업 진행 Status별로 선배 베테랑 영업대표가 진행하는 영업방식을 참고하기도 하고 일선 영업대표의 영업현황을 본사에서 모니터링하고 Pre-Sales 과정에서 현 시점에 필요한 자료를 먼저 정리해 영업대표에게 전달하는 등의 한발 앞서가는 선진 영업기법을 프로세스화 함으로써 Hit Rate를 극대화시키고 벤더나 파트너사 그리고 영업대표 3자가 윈윈하는 시스템이 제니퍼소프트의 영업관리 시스템이 지향하는 것이고 프로세스 효율화 및 자동화의 궁극적인 목표인 것이다.


 
■ 영업관리 시스템 화면

국내시장 넘어 글로벌 기업 꾀해

지난 2년간의 누적된 데이터와 2009년부터 시도한 프로세스 효율화를 통해 제니퍼소프트는 금융위기 위기 상황을 지혜롭게 극복함으로써 전년도 상반기 대비 10% 이상의 성장을 거뒀다. 물론 제니퍼소프트의 과거 성장률과 비교한다면 만족할 만한 수치는 아니지만 경기 상황을 감안한다면 영업관리 시스템과 프로세스 효율화의 보이지 않는 힘이 작용했다. 

실제로 영업관리 시스템의 과거 자료를 분석하여 고객의 요구가 충분했으나 사장되었던 영업기회를 찾아내어 새로운 영업기회화 함으로써 매출을 이끌어낸 사례도 다수 있었고 메트라이프생명, 키움증권 등과 같은 중대형 규모의 프로젝트를 수주하는 과정에서도 다양한 형태로 활용되어 성공적인 영업으로 마무리된 사례 중의 하나이다. 

그 밖에도 보건복지부, 통계청, 건강보험공단, SK커머스, KTF, 한화손해보험, SC제일은행, EBS 등 공공, 금융, 통신 산업 각 분야에서 신규 고객사를 확보하고 새로운 매출을 발굴하는데 그 중심에서 콘트롤타워로써의 역할을 영업관리시스템이 해낸 것이다. 제니퍼소프트는 이미 APM 시장에서 선도기업으로 그 지위를 확고히 하고 있다. 하지만 제품의 성공뿐만이 아닌 보다 효율적인 영업 프로세스를 확립함으로써 RTE 기업으로 우뚝 서는 기업, 국내 시장뿐만 아니라 글로벌 비즈니스도 성공적으로 이루어낼수있는기업으로거듭나기위한진화가계속될것이다.


출처 : 하이테크정보 
제공 : DB포탈사이트 DBguide.net

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