제니퍼소프트의 미국 SW시장 진입을 말한다

제니퍼소프트는 일본에 이어 미국 시장에도 진출하려 하고 있습니다.

 

현지 채널들을 확보해 나가는 단계입니다. 해외 사업은 채널망이 탄탄해야 성공할 수 있다는 것은 일본에서 경험했기에, 미국도 이 부분에 공을 들이고 있습니다.

 

아시다시피, 미국 SW시장은 한국 업체가 파고들기 어려운 곳으로 정평이 나 있습니다. 많은 업체들이 문을 두드렸지만 성공 사례는 별로 없었죠.

 

한국 프로야구에서 날렸다고 메이저리그에서 바로 성공하기가 쉽지 않듯, SW도 마찬가지입니다. 오히려 더 힘들죠. 야구는 한국에서의 명성이 약간의 프리미엄이라도 되지만 SW는 그렇지 않습니다. 사실상, 처음부터 다시 시작해야 하는게 미국 SW 시장입니다.

 

이런 가운데 제니퍼소프트는 미국 시장에도 도전장을 던지려 합니다. 아직은 된다 안된다는 말을 할 단계는 아니지만, 나름 희망은 갖고 있습니다. 서두르지 않고 또박또박 한걸음씩 전진해 나갈 것입니다.

 

지난 1월 중순 미국에서 제니퍼소프트 사업을 담당하고 있는 제이슨이 한국 본사를 찾았습니다. 많은 얘기를 나눴는데, 그 중 일부를 인터뷰로 정리해봤습니다. 미국에서 제니퍼소프트 간판을 걸고 뛰고 있는 제이슨은 미국SW사업에 대해 어떤 생각을 갖고 있을까요? 다음은 미국 시장에서 파트너 채널 발굴을 위해 발로 뛰면서 경험한 제니퍼소프트의 미국 정복기의 맛보기 이야기입니다.

 

Q: 세계 경제에 위기에 빠져 있습니다. 미국은 어떤가요?

 

A: 안좋죠. 실업자도 늘고 있습니다. 기업들도 규모를 줄이려 하고 있고요. 그래도 IT쪽은 타격이 덜한 편인거 같아요. 이번 오바마 정부도 IT를 강조하고 있습니다.

 

Q: 미국에서 제니퍼소프트의 사업 현황은 어떻습니까? 또 경쟁 상대는 누구인가요?

 

A: 레퍼런스는 아직 없습니다. 채널들과 계약을 해나가는 단계에요. 경쟁 상대는 CA 와일리입니다. APM 회사들은 많이 있는데, 기능적으론 직접 경쟁하고 있습니다.

 

Q: 한국SW업체가 미국 진출하기 어렵다는 얘기가 많습니다. 직접 뛰면서 느낀 생각은 어떤가요?

 

A: 엔터프라이즈 SW분야에서 미국으로 제대로 넘어간 한국SW는 사실 없습니다. 한국 제품이 솔루션 자체로는 좋아요. UI나 기능쪽에서 경쟁력이 있습니다. 그러나 글로벌라이제이션화가 부족하다는 생각입니다. 그 나라에 맞게 해줘야 하는데 지금까지는 한국적 스타일이 많이 묻어나왔어요.

 

다시 말하지만 한국 SW가 기술적으로는 절대 뒤지지 않습니다. 그 동안 세계 SW시장은 미국이 잘해왔지만 앞으로 SW개발의 경우 이스라엘, 인도, 한국같은 업체가 맡아서 하지 않을까 싶어요. 결론은 마케팅이 될 것입니다. 어떻게 하면 한국 제품을 마케팅해서 브랜드 이미지를 끌어올리고 현지 문화에 적용시키느냐가 승부처가 되겠지요.

 

 

Q: 제니퍼에 대한 미국 현지 반응이 궁금합니다.

 

A: 저희는 2년간 자바원이나 CMG 같은 자바와 성능 분야의 유명한 해외 컨프런스에 참가하여 제니퍼를 알렸습니다. 제니퍼가 가장 많이 듣는게 UI나 디자인쪽으로 세련됐다는 것입니다. 평소에 보지 못하는 세련된 디자인이란 얘기를 많이 들어요. UI를 자기들 솔루션에 집어넣을 수 있느냐고 물어보는 사람들도 있습니다. 기능에 대한 평가도 좋은 편입니다. 특히, 사용자 중심의 드래그 앤 드롭, 엑스뷰 기능 등이 관심을 많이 받아요. 미국 솔루션들은 대부분 기능에만 초점이 맞춰져 있습니다. UI나 비주얼에는 별로 관심이 없는것 같아요. UI 등에 대해서는 얘기를 많이 하지 않습니다. 그런데, 제니퍼의 데모를 보면 일단, UI를 보고놀라고, 기능 설명을 들으면 기능적 측면에서도 많은 관심을 보입니다.  

 

Q: 미국 시장에 맞게 현지화해야 한다는 것을 강조했습니다. 제니퍼의 현지화 전략은 어느 수준입니까?

 

A: 저는 제니퍼가 한국에서 왔다는 말은 공개적으로는 하지 않고 있어요. 미국에서 판매하는 것처럼 하는거죠. 고객들이 어느 나라 제품이냐가 아니라 제품을 먼저 보고 판단할 수 있도록 하는 것입니다. 제품적으로는 미국에서도 통할 수 있다는 생각이 들어요. 결국 어떻게 시장에서 유통망을 확보하고 고객 지원 체제를 갖추느냐가 관건이 될 것입니다. 제니퍼는 한번에 커다란 레퍼런스를 공략해서 밀어부치기 보다는 적합한 파트너사를 발굴해 완벽한 현지화를 시키는 전략으로 차근차근 접근하고 있습니다.

  

Q: 미국 APM 시장 분위기는 어떤가요?

 

A: 미국 APM 시장은 아직 성숙 단계에 이르지 못했습니다. 성장해가는 시장입니다. 대기업들은 APM을 많이 쓰는데 중소기업(SMB)들은 많이 도입하지 않고 있어요.

 

Q: 왜 SMB에서 APM 확산 속도가 더딜까요?

 

A: 비싸서도 일수도 있고 아직은 필요성을 많이 못느껴서 일수도 있을 것 같습니다.

 

Q: 미국 SW 시장의 특징이 궁금합니다.

 

A: 한국 회사와 미국 회사는 웹사이트만 봐도 차이가 많이 납니다. 쓰는 용어도 많이 틀려요. 문화도 다릅니다. 최근에는 이스라엘쪽 SW업체들이 미국에 많이 들어오고 있습니다. 그리고 미국은 통합 패키지가 강한 시입니다. 고객들이 모니터링툴을 한 업체에서 구매하려는 성향이 강해요. 포인트 솔루션을 갖고 있는 제니퍼 입장에선 협력이 중요할 수 밖에 없습니다. 다른 업체들이랑 손잡고 밀고 나갈 필요가 있습니다.

 

Q: 올해 미국 IT시장의 화두는 무엇입니까?

 

A: 지난해에는 SOA와 그린IT가 키워드였습니다. 이들은 올해도 키워드가 될 것 같아요. 가상화도 화두가 될 것입니다.

Q: 올해 목표는 무엇입니까?

 

A: 일단, 협력사 네트워크를 구축하고 레퍼런스까지 확보하는 것입니다. 그러나 레퍼런스 한 두개를 확보하기 위해 무리할 생각은 없어요. 협력사 네트워크 기반의 비즈니스 모델에 무게를 두고 있기 때문입니다. 제니퍼소프트가 미국 시장에서 인지도가 있는 브랜드가 되려면 협력사들과의 공조가 필수적이에요. 제품의 기술력만 믿고 접근했다가는 큰 코 다칠 수 있습니다. 문화에 적응하는게 중요하죠.


제니퍼소프트는 작은 틈새시장으로만 여겨졌던 APM이라는 분야를 한국 SW 시장에서 새로운 패러다임으로 전환시켰습니다. 이제는 한국을 넘어 일본, 미국시장까지 공략하려고 합니다. 기술적 우위만 강조하는 감상적인 미련함을 벗어 던지고, 실현가능한 전략을 기반으로 영악한 세계적 SW 벤더가 되도록 노력하겠습니다. 다윗이 조그마한 장돌로 거대한 골리앗을 무너트린 기적처럼 말이죠.